Fristads säljchef:

“Hållbarhet måste vara enkelt att förstå – och möjligt att köpa

För många företag är hållbarhet fortfarande svårt att omsätta i praktiska inköp och upphandlingar. Enligt Thorbjörn ”Tobbe” Eriksson, säljchef Norden på Fristads, handlar säljarens roll därför allt mer om att översätta hållbarhetsdata till affärsnytta, ekonomi och konkreta beslut.

Text och bild Mia Ulin

– Det är vår vardag. Vi behöver vara tolkar.

Så beskriver Thorbjörn ”Tobbe” Eriksson utmaningen med att sälja hållbara produkter.

Enligt honom finns det tre avgörande frågor som styr om hållbarhet faktiskt blir en del av affären: kompetens, värdering och ekonomi.

Den första handlar om förståelse.

– Vad är hållbarhet? Om man googlar finns det jättemycket olika begrepp. Som kund är det inte superlätt att förstå vad hållbarhet är.

Den andra handlar om prioritering. Även om kunder förstår hållbarhetsfrågan måste de också väga in den i sina upphandlingar och inköpsbeslut.

Den tredje handlar om pris.

– En hållbar produkt får inte vara dubbelt så dyr som en vanlig produkt, för då kommer den inte att flyga.

“Vi måste göra det begripligt”

På Fristads arbetar säljarna nära företagets hållbarhetsteam för att översätta avancerad hållbarhetsdata till något kunder kan använda i praktiken.

– Vi behöver tolka allt det som vår hållbarhetschef Lisa pratade om till vardagsspråk och få kunden att förstå: hur gör jag ett hållbart val utan att det påverkar ekonomi och lönsamhet?

En viktig del i arbetet är företagets EPD-data, där kunder kan se skillnaden i vatten- och koldioxidavtryck mellan olika produkter.

Fristads har också tagit fram ett kalkyleringsverktyg där kunder själva kan räkna på effekten av sina inköp.

– Där kan man välja kläder, ange hur många man vill ha på ett år och se: om jag väljer den här kontra en vanlig produkt, hur mycket sparar vi?

Större kunder får dessutom automatiska rapporter som visar hur mycket vatten och koldioxid de sparat genom sina inköp av Fristads gröna sortiment.

Hållbara produkter måste fungera i verkligheten

För Tobbe Eriksson räcker det inte att produkter är mer hållbara på papperet. De måste fungera lika bra – eller bättre – i vardagen.

– Kläderna måste vara minst lika sköna, minst lika hållbara ur perspektivet att de inte får gå sönder, och de måste ligga ekonomiskt rätt.

Målet är att hållbara produkter ska kunna säljas till ungefär samma pris som tidigare alternativ.

Samtidigt arbetar Fristads med tjänster som förlänger plaggens livslängd. Kläder kan repareras, tvättas och återanvändas av nya medarbetare innan de slutligen återvinns till nya fibrer eller andra produkter.

– Den dagen den personen börjar finns den här och får ett nytt liv.

Kraven i upphandlingar ökar

Enligt Tobbe Eriksson märks det tydligt att hållbarhetskraven börjar få större betydelse i upphandlingar, särskilt inom byggbranschen.

– Där hade de ställt kravet. Det var första gången som det verkligen var ställt på det sättet, att man fick jättemycket extra poäng i upphandlingen om man hade EPD och hållbarhet.

Han beskriver utvecklingen som ett viktigt steg framåt.

Samtidigt ser han att återvinning och cirkularitet fortfarande är en praktisk utmaning, särskilt för arbetskläder med reflexer och specialmaterial. Men han menar att utvecklingen går snabbt och att hela branschen behöver bidra för att få tillgång till mer återvunna fibrer.

– Jag brukar säga: skicka allt ni kan för återvinning. Det är det enda sättet att säkra att det finns fiber framåt. Då kommer fler att välja återvunna fibrer, och så rullar hjulet i gång.

Mia Ulin är frilansskribent med uppdrag att sprida innehållet i föreläsningarna. Eventen transkriberas och finns att läsa i sin helhet.